掌握了顾客和竞争者的情况，你可以着手准备营销计划了。制定营销计划的一种方法是从营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。
产品
产品指你计划向顾客销售的东西．你要决定你想出售的产品类型，质量，颜色和尺寸等．如果你的企业是服务型企业，那么所提供的服务就是你的产品．例如，文秘类企业提供打字、记账和影印服务。
对于零售商和批发商来说，产品可以指那些性能，价格和消费者相近的一类物品．比如一家商店会把所有鱼罐头归为一类．
产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性，如：
§ 产品的质量
§ 每个产品的包装
§ 产品介绍手册
§ 提供的服务
§ 维修和零配件供应
请描述还有哪些属性能使你的产品不同一般．
黄亮和李燕的创业故事（九）： 产品决策
黄亮和李燕了解到来甘肃的国内游客主要分两类：一是借开会，考察、出差之便观光的人员，再就是假期山游的中等收入家庭，普遍文化层次比较高，中等年龄．南方有钱人不大来，嫌西北旅馆餐馆条件差．外国游客比例相当小，中老年居多，买东西比较挑剔，而且要求包装结实美观．中外游客的共同特点是都想带回点纪念品，但不愿多花钱，喜欢式样古朴，颜色雅致的，不要规格大的，因为旅途长，怕行李累赘．
顾客：面向占游客大多数的中等收入者．
产品特色：贴近丝绸之路的背景主题，先做骆驼、菩萨和飞天三种。通过造型设计和古旧的色泽突出古朴和乡土特色，让他们的产品在市面众多工艺纪念品中突显，吸引客户的注意力。
产品尺寸：为便于游客携带，只做小的．
产品设计：请镇中学的美术老师和历史老师指点，参考文物图片和成功的纪念品样品，自行设计摸索。
价格
价格是你用产品要换回的钱数．但实际收入还受其他因素影响：你给予的折扣和赊销条件。制定价格时，你必须知道：
§ 你的成本
§ 什么样的顾客愿意购买
§ 竞争者的价格
在本书后面，你还要学会如何核算产品和服务的成本．现在，你要收集顾客愿意出的价格；列出竞争者的价格：然后确定你认为合适的价格。
黄亮和李燕的创业故事（十）： 价格决策
黄亮和李燕多次分头去敦煌等六个旅游点蹲点调查，最深刻的体会是：游客看中的商品只有价格公道才会买，而商贩觉得有利润才会积极进货和推销，反过来他们才能挣到钱。所以他们给商贩定的批发价和商贩给顾客定的零售价对企业的成功都至关重要．但是黄亮只知道自己做一个工艺品的成本大概多少，而李燕觉得零售价她掌握不了，因为取决于商贩的本事和游客的接受能力，搞不清批发价定成多少才合适．怎么办?他们决定把调查记录的资料整理出来，从了解到的零售价出发往会推算批发价和成本价．记录表明游客购买和他们类似的朱砂泥小工艺品花费2?5元．零售商一股在进货价上加价20?30%．竞争者一股是在成本价上加价40?50%，李燕提出，如果他们的产品在敦煌一带零售2元，就好出手．如果他们也照搬商贩和竞争厂商的加阶规则，那么给商贩的批发价(出厂价)不能高于1．5元。这意味着他们的成本价应控制在1．2元左右．对此黄亮觉得比较有把握．他们的价格政策就这么确定了．至于比敦煌更远的旅游点的零售价，由于商业环节多，听说在3?4元，
还在游客的接受范围内。
地点
地点指你的企业设在什么地方．如果你计划开办一家零售店或一家服务企业，地点非常重要，你就必须把企业设在离顾客较近的地方，方便顾客去店铺．一般来说，如果你的竞争者离得不远，人们是不会跑很远的路去你的商店的．
而对制造商来说，离顾客近通常不是考虑的唯一方面．容易获取原料对他们可能更为重要．这就是说，工厂或车间应该设在离原料供应商较近的地方．低租金对于制造商来说也很重要．
选址也要考虑产品的分销方式和运输。仅仅生产好的产品是不够的．你必须要让顾客得到你的产品
黄亮和李燕的故事（十一）： 选择地点
黄亮和李燕家住离敦煌近百公里的一个村子里，到其它旅游点的路程四十至八十公里不等．他们有个院子，四间大瓦房．对于他们来说选址很简单，因为做小型朱砂泥工艺品的作坊用料少，冷塑工艺简单，工具设备不多，不用烧结窑，占地少．所以作坊就可以建在后院，根本不需要也没条件另外找地方．不过地点设在家，对销售方式有影响。李燕如果去旅游点摆摊，只能顾一两处，顾不了所有点。跑路很辛苦，路费不少，要付摊位费，而且顾不了家．所以他们决定不作零售。
选择做批发，不用每天跑旅游点，所以距离不是大问题。而且从村子到旅游点都通长途。产品体积小，重量不大，李燕每趟可以手提两个纸箱，装好几百件。如果货多，可以搭乡亲跑运输的拖拉机，运费不贵。等将来业务量大了，他们再考虑腾出菜圆子扩建工棚，买辆手扶拖拉机雇人送货。
促销：旅游点卖纪念品的商贩绝大部分是本地改行的农民，比较实在．谁的东西好，能挣更多的钱就进谁的货．不必请客送礼．订货都是小老板自己做主，不存在给采购员回扣的问题。所以黄亮和李燕促销的的关键就是要保证产品款式新颖、质最稳定、价格低廉、交货及时．每次开发出新产品，要送些免费样品给商贩试销，请他们摆在显眼的位置．
企业形象大使：李燕仪表端庄大方，天性开朗，以自己的诚实、勤奋、自信、友善与出身农民的商贩打交道非常合适，靠她当好企业的形象大使．
赊销：他们打算对知根知底的商贩搞赊销，放款30天，但不超过每月销售量的一半。